Relaciones con los bancos

Disponer de buenas relaciones con los bancos y cajas es un aspecto que debe cuidar el autónomo.

Disponer de unas buenas relaciones con los bancos y cajas de ahorro es un aspecto de la gestión de su negocio que todo autónomo debe cuidar especialmente.

¿Qué buscan los bancos?

Los bancos viven de prestar dinero, pero quieren hacerlo con el menor riesgo posible. Por tanto buscan a autónomos y pymes que les den confianza, con negocios consolidados o con proyectos empresariales viables y que presenten avales personales suficientes. Cuanto mayor sea el riesgo, mayor será el tipo de interés y menor la posibilidad de que concedan el préstamo.

¿Cómo valoran el riesgo?

Los factores a valorar son:

• Seguridad de reembolso: capacidad del negocio para devolver el dinero prestado mediante el desarrollo de su actividad. Y para cubrirse las espaldas solicitarán los avales que consideren necesarios.
• Características de la operación: se tendrá en cuenta el riesgo asociado a elementos como el plazo de vencimiento (cuanto más largo sea, mayor riesgo), el importe solicitado, el % de financiación que aporta el autónomo, el destino de la financiación, la viabilidad del negocio, la trayectoria del solicitante (ASNEF, RAI, volumen de negocio, prestigio, antiguedad del negocio, etc) y la calidad de los avales presentados.
• Riesgos de la actividad: por tipos de cambio, sector, mercado, fallos en el sistema de producción, clientes que puedan generar problemas de liquidez (Administración), cualificación del autónomo, etc.
• Rentabilidad de la operación: el banco comparará los ingresos que obtendrá por intereses y comisiones con el coste que le supone conseguir el dinero necesario: intereses que pagan por depósitos en cuentas corrientes o por préstamos de otros bancos.
• Relaciones previas con el banco: episodios de morosidad, rentabilidad de otras operaciones, nivel de utilización de otros productos como tarjetas de crédito, domiciliaciones, cesión de pagos, etc.

¿Cómo negociar con los bancos?

• Informarnos bien de las condiciones que ofrecen en la competencia antes de sentarte a negociar. Visitar de vez en cuando a otras entidades financieras y enterarnos de qué novedades ofrecen.
• Preparar bien el discurso antes de acudir a la sucursal bancaria. Se debe explicar muy bien por qué se necesita el dinero y en qué condiciones, utilizando pocos argumentos pero contundentes. Un plan de negocio o un pequeña memoria de lo que quieres hacer puede resultar de gran ayuda. Cultivar una buena estrategia de relaciones públicas con la dirección y el personal de tu sucursal.
• Cultivar la imagen y el prestigio. La antigüedad como cliente es un plus. Hay que evitar las prisas, generan desconfianza.
• Ser flexible, hay que entender que al banco también le tiene que interesar la operación y que una buena negociación es aquella en la que ambas partes quedan satisfechas.
• Identificar los límites para el acuerdo y dejar siempre un margen para negociar. Si se quiere 100 pedir 120.
• En la medida de lo posible vincular la relación con el banco a la de otras personas conocidas: socios, familiares, amigos. Si el banco nos ve como un grupo cohesionado sereis un cliente (en equipo) más importante.
• Valorar si se puede ofrecer al banco algún tipo de recompensa por darnos lo que queremos: contratar algún producto adicional (seguro, planes de pensiones) o traspasarle el producto que se tiene contratado en la competencia.
• Aportar los contratos con clientes significativos (Administración, empresas grandes o pymes de reconocida solvencia) como garantía para negociar líneas de financiación a corto plazo (líneas de crédito y de descuento).
• Si se cotiza en módulos, dado que las declaraciones son estándar y no aportan información sobre la marcha del negocio, facilitar desde el principio información contable adicional para demostrar que los ingresos son superiores a los fijados por los módulos.
• Mover el dinero entre las cuentas, no dejar ninguna sin actividad, el banco debe ver que gana dinero con nosotros.
• Si no se nos da bien, apuntarnos a algún taller de negociación, seguro que nos aportará claves para mejorar.

¿Con cuántos bancos es interesante negociar?

Lo recomendable es hacerlo con dos o tres debido a los siguientes motivos:

• Permite beneficiarse de la competencia, pudiendo comparar precios y condiciones entre distintas entidades antes de elegir con cual me interesa realizar cada operación.
• Se reduce la dependencia. Si te «cierran el grifo» en una entidad tendremos otra a la que acudir.
• Tendremos más sitios a los que acudir en caso de imprevistos. Recuerda que siempre es más difícil conseguir crédito dónde no te conocen previamente, así que mejor si ya nos conocen en 2 o 3 entidades financieras.
• Funcionar con bancos y cajas especializadas en distintos productos. Por ejemplo, una especializada en leasing y otra generalista pero situada junto a nuestro negocio.
• La banca española tiene una cultura favorable a compartir riesgos.