Tácticas de negociación

Ha llegado el momento de mostrarte las tácticas de negociación. En cualquier caso, tanto si decides usar estas armas como si no, te será útil saber que existen.

Una vez son reconocidas e identificadas, sus efectos se reducen o eliminan. Hay una gran variedad de tácticas, aquí te muestro las que considero más útiles.

• Pre-conditioning

Implica establecer algunos esenciales aspectos antes de dar comienzo a la negociación. Puede empezar incluso antes de que se reúnan las partes.

Tomemos un ejemplo: llamamos por teléfono para concretar una cita y la contestación es agresiva diciendo “no te molestes en venir si me vas a contar que aumentas los precios, tú perderás tu tiempo y yo me veré obligado a ponerme en contacto con tus competidores.

• The monkey on the back

Esta es una expresión muy común en el mundo de los negocios. Algunos negociadores tienen la mala costumbre de irritar a otros entregándoles sus problemas para que se los lleven. Un ejemplo muy típico es “solo tengo 10.000€ de presupuesto. Con frecuencias esta expresión está una táctica que se usa para forzar una reducción del precio.

A lo que miras preocupado y dices “eso es un problema. Como sabe, el costo marcado en nuestras tablas se fija a partir de los 20.000€. Realmente quiero ayudarlo a elegir la decisión que mejor satisface sus necesidades. Lo que significa que si una de nuestras variantes se ajusta a lo que está buscando por … pero cuesta 17.000€, ¿preferiría quizás entonces que no se lo mostrase?

El mono está del otro lado y ahora tienen que elegir una opción. Si la decisión es una objeción y la cifra del presupuesto es el indicado, debes intentar buscar una alternativa que satisfaga tus necesidades y las de ellos. Si era cierto que tenía que ceñirse a la cantidad inicial que comentó, entonces tenemos un problema que resolver en lugar de una táctica que superar. La primera decisión que debemos tomar irá encaminada a saber la verdad.

• Recurrir a un rango superior

Esto puede ser una manera muy efectiva de reducir presión en las negociaciones al introducir a un tercero ficticio, siendo efectivo también para cerrar la negociación. “Necesito tener la aprobación de un superior. Si están de acuerdo con los términos que hemos rebatido, ¿tenemos un acuerdo?

Anda con cuidado en dar un buen uso a este recurso, modérate, de lo contrario la otra parte empezará a presagiar que no tienes autoridad para tomar decisiones claves para la empresa. Una forma sencilla de contrarrestar esta situación es decir al inicio de la negociación “ si esta propuesta satisface sus necesidades, ¿hay alguna razón por la que no puede darme su decisión hoy?

Si la otra parte todavía desea recurrir a una autoridad superior, hago uso de su ego diciendo, por supuesto que aceptarán sus recomendaciones, ¿seguro, no?

• Lenguaje corporal

Cabe esperar la importancia que tiene saber reaccionar de manera verbal y visual antes las ofertas en las negociaciones. También, se da por supuesto que probablemente su oferta inicial sea alta, con lo que deberás expresar de manera clara con lo que deberás expresar de manera clara tu desacuerdo rechazando esa primera propuesta. Si llegas al un punto donde decides plantarte es de especial relevancia te manifiestes.

Por ejemplo: los locutores de televisión tiene el hábito de recoger sus papeles cuando se han terminado las noticias, mostrando que ha finalizado la retransmisión. De manera similar, cuando realizamos una oferta y la das por finalizada puedes recurrir al mismo lenguaje corporal dando a entender que es tu última oferta. Guarda el bolígrafo, siéntate en la silla y permanece en silencio. Si tú lenguaje corporal contradice el mensaje que expresa tu lenguaje corporal la otra parte se puede mostrar indiferente y podrá seguir negociación.

• El uso del silencio

Quizás hagas una propuesta y la otra parte permanezca en silencio. Esto puede ser algo difícil de manejar y puede dar señales de que existe desacuerdo al entender que es un negociador inexperto. Si tienes una propuesta que hacer, da el paso y pregunta por ella a los demás. Una vez realizada, siéntate y espera la respuesta.

Hagas lo que hagas nunca cambies la oferta ya que podría debilitar nuestra credibilidad. Los buenos negociadores ocultan con frecuencia ciertas parte de los artículos hasta el último minuto, cuando la otra parte se muestra vulnerable ¿mucho cuidado con este paso?.

• El bueno y el malo

Esta táctica se ha diseñado para ablandar tu corazón en la negociación. Por ejemplo cuando estás renovando tu contrato con el director de compras y el director financiero. Entonces presentas tu propuesta y este hecho suscita con uno de ellos, de manera inesperada, un enfado monumental, provocando su marcha disgustado, argumentando que no has sido honesto con el razonamiento y de esta forma se pone fin a la negociación. Recoges tu maletín y te diriges hacia la puerta donde te espera sonriente el otro director el cual te hace entender su disgusto y le pide disculpas.

Argumenta que su colega está bajo una gran presión, que le gustaría ayudarte para renovar el contrato, cree que realmente el otro directo no va a considerar el precio que le sugeriste anteriormente. A lo que continúa con la pregunta “¿porque no me dejas que vaya hablar yo con el y te digo algo?”.

La mejor manera de tratar con esta táctica es reconocer de que va el juego y evaluar el nivel de confianza que tenemos con dicha persona. Puedes decir algo como “ tu eres un gran negociador pero lo mejor será que nos sentemos y hablemos más detenidamente acerca de la propuesta.

• El juego de apretar o del torno

Una técnica muy usada en negociaciones cuando se nos presenta una confrontación es decir “tendrías que mejorar lo presente”. Lo más aconsejado en este caso para llevarnos el gato al agua sería preguntarle “si puede ser más específico”. Ni se te ocurra mostrarte débil en tu posición o te de por regalar cosas con excesiva facilidad. Esto solo hará que alientes dicho comportamiento sutil.

• El poder de la legitimidad

La gente creemos más si lo vemos por escrito. Todo asumimos que si una cosa está escrita o se imprime no es negociable. Esto puede convertir una lista de precios en el arma más poderosa. Si tienes que presentar una subida de precio a un cliente, muéstralo por escrito si es posible, como por ejemplo con una nota de la oficina firmado por tu jefe. Esto impactará mucho más que le digas simplemente que están a punto de subir los precios. Cuando se encuentre en una tienda una etiqueta con precio, pida hablar con el gerente y hágale una oferta, posiblemente se sorprenderá con los resultados.

• Enfoque de perfil bajo

Practica el no mostrar tu entusiasmo durante las negociaciones. Mostrarse entusiasmado excesivamente durante este tipo encuentros puede alentar negociaciones hábiles donde revisar tu estrategia y exigir más. Por ejemplo, si estás comprando un automóvil evita decir al vendedor “ esto es exactamente lo que estoy buscando”, “ me gusta mucho la potencia del motor y su apariencia en general”. Desarrolla una estrategia mejor y di mejor “ bueno, puede que no sea exactamente lo que estoy buscando, pero me puede interesar si llegamos a un acuerdo con el precio”.