¿Como debemos actuar ante la banca?

Los pasos del proceso de negociación están divididos en cuatro etapas:

1. Diagnóstico inicial
2. Montaje del expediente
3. Prestación en el banco
4. Seguimiento y cierre

Diagnóstico inicial

A. ¿Qué producto financiero necesito? ¿Mi banco lo tiene? ¿Cuánto dinero necesito?

Estás deben ser las preguntas iniciales lógicas que debemos hacernos y las respuestas son:

• Encuadrar claramente el tipo del producto financiero a solicitar.
• Indaguemos si mi entidad financiera habitual comercializa o no el producto que necesito.
• A la hora de pedir no estaría de más ampliar nuestras necesidades reales un 10%, ya vendrá la resolución y pedirán que nos ajustemos.

B. Ingresos, ganancias y deudas

Los 3 soportes esenciales. Hemos hablado de muchos conceptos en estas páginas, pero si deseas un resumen rápido de ellos, aquí los tienes: Pidas lo que pidas, los bancos siempre terminarán analizando tus ingresos, las garantías que aportas y tus deudas actuales contraídas.

Montaje del expediente

A. Portada del expediente

La primera hoja de nuestra propuesta es MUY IMPORTANTE. En ella debes volcar una serie de cuestiones básicas pero que la banca necesita en un primer vistazo, contribuyendo a esa buena sensación inicial que debes transmitirles. Dicha portada tiene que incluir los siguientes apartados:

– Si eres un particular –

• Datos básicos
• Situación actual

– Si eres empresa –

• Información Cuantitativa (información general y ratios financieros).
• Información Cualitativa (información general, información sobre ventas, productos / servicios, información sobre compras y proveedores)

Ser concisos y claros, no es cuestión de hacer literatura compleja, sino simplemente ir desarrollando los puntos que aparecen para que nuestro director tenga «ordenada la cabeza» en cuanto coja nuestra solicitud.

Facilitémosle esta labor, que la banca no tenga que ir «adivinando» nuestra situación. Trabajarán nuestro expediente a gusto y lo priorizarán sobre otros clientes que no se preocupan por ayudarles.

Detrás de esta primera hora adjuntaremos toda la documentación solicitada.

Presentación en el banco

A. Orden-aspecto de presentación del expediente

Debemos ser muy cuidadosos con la presentación. Hojas limpias, fotocopias nítidas, agujeros simétricos si colocamos un fastetner para sujetar las hojas. En definitiva, presenta tu solicitud como te gustaría que te lo presentaran a tí.

B. Como debe explicarse ante un director

Verbo fluido, seguridad en la exposición y conocimiento profundo de todos los puntos que conllevan nuestra solicitud, son las herramientas mínimas necesarias para ponerse delante de un responsable de banca.

Seguimiento y cierre

A. Plazos de respuesta del banco

Es muy importante nuestra actitud ante el posible retraso en darnos una respuesta. El citado plazo se debe empezar a contar desde el momento que se le entrega al director el último documento que faltaba.

B. Argumentos ante las objeciones del banco

Habrá objeciones y debemos enfrentarlas. Pero no olvidemos que estamos «negociando» y eso significa que en un terreno debemos ceder y en otros no.

C. Contraprestaciones solicitadas por el banco

A los avales, seguros, tarjetas, etc, los bancos le llaman «venta cruzada». Si en época de bonanza era habitual esta venta comercial, ahora es fundamental.

D. Análisis de la propuesta del banco

No digas que SÍ en el mismo momento de presentación de la oferta. Comentarla con el director, matizarla, llevaros una copia a casa, la miráis con detenimiento y al día siguiente dais el visto bueno si queréis.

E. Firma en notaría

Previo a la firma, confirmemos las condiciones financieras pactadas. En el paso anterior, se daba el OK al banco para que tramitara con la notaría el préstamo, pero tenemos el derecho legal de que 48 horas antes de presentarnos en la notaría a firmar, nos faciliten también la minuta.

F. Control post-firma

Prestar atención al archivo de las pólizas y/o escrituras firmadas. La mayoría de la gente piensa que una tramitación de un préstamo se termina cuando salimos por la puerta del notario. No es así. Debemos obligarnos al archivo correcto de lo firmado.