Aunque se podría resumir todo en aplicar “sentido común” a la relación con el cliente, las 3 cuestiones clave de cualquier método de negocio son:
PROBLEMAS
La Investigación del cliente ideal, de los puntos de dolor del cliente y de cómo busca información para encontrar soluciones a sus problemas, es el primer paso de cualquier metodología empresarial centrada en el cliente.
Siempre que hay una necesidad, de la cual surge una oportunidad para ofrecer una solución.
Pero no se trata de vender un servicio o producto; se trata de conocer qué problemas tiene cada persona y buscar la solución apropiada, personalizada a su situación, no la que establezcan tus servicios o productos.
No siempre podrás ofrecer directamente esa solución personalizada; si se trata de ayudar, podrás hacerlo indirectamente. Lo importante es el resultado óptimo de tu actividad, en relación con lo que necesita el cliente.
Por ejemplo, ¿a qué problemas se enfrentan los propietarios que quieren/necesitan vender?:
- ¿A cuánto vender?
- ¿Qué costes tiene la venta?
- ¿Cuál es la repercusión fiscal de la venta?
- ¿Cómo cualificar a los compradores?
- ¿Cómo gestiono las visitas presenciales?
- ¿Cómo venderla rápido sin malvenderla?,
- ¿De quién me puedo fiar para gestionar la venta?
SOLUCIONES
Una vez analizados los problemas, es más fácil encontrar soluciones. Pero lo que buscan los consumidores en la actualidad, son soluciones que se ajusten a sus problemas concretos, que no tienen por qué ser coincidentes con las aportadas para otros clientes.
Buscan soluciones personalizadas, que pueden ser resueltas con tus propios servicios o los de colaboradores. Debemos resultar útiles, independientemente de si hacemos directamente el proceso o lo gestionamos con otros especialistas.
Cada vez se busca más la especialización; un profesional no puede ser especialista en todo, por lo que debe apoyarse en otros especialistas que cubran las soluciones necesarias.
Sé un especialista en encontrar soluciones, aunque no sean las que puedes ofrecer; rodéate de especialistas que puedan completar tu función de “solucionador“
RESULTADOS
Demostrar el trabajo bien hecho, es importante para encontrar nuevos prospectos a los cuales ofrecer tus servicios.
En situaciones en las que es necesaria la confianza del cliente, como en el caso de comprar o vender una propiedad inmobiliaria, es fundamental apoyarse en experiencias positivas de clientes.
Si nuestro trabajo resulta fiable, respaldado por testimonios públicos de otras personas con problemas similares, el cliente tendrá menos objeciones para tomar la decisión de contratación
CONCLUSIONES
- Definir tu cliente ideal y agruparlo en buyer personas, te permite segmentar a tus principales contactos y conocer sus problemas, necesidades, dudas, temores y puntos de dolor.
- Ofrecer soluciones personalizadas, guiando al cliente durante el proceso, aun cuando se ofrezcan servicios de otros especialistas, ayuda al cliente a tomar la decisión de contratar tus servicios.
- Demostrar resultados positivos, mediante casos de éxito y aportaciones públicas de tus clientes, permite captar nuevos contactos, que basen su decisión en la confianza y la fiabilidad.
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