Métodos de ventas

El consumidor actual no necesita que se le venda nada.

Tiene sus propios medios para investigar, comparar y decidir qué servicio quiere contratar o qué producto comprar.

Las reglas han cambiado y el vendedor ha pasado a ser un asesor, un especialista en resolver problemas específicos.

Los usuarios conocen los servicios y productos porque tienen información disponible, pero aun así necesitan ser guiados, porque no todos los procesos son sencillos, requieren conocer variables que a las personas que no están especializadas, se les escapan.

Por eso es esencial Alinear marketing con el proceso de ventas y atención al cliente; el marketing permite atraer contactos, pero también a madurarlos y convertirlos. 

Incluso ayuda a facilitar que los clientes transmitan públicamente su experiencia positiva, lo que hace que la rueda gire, cada vez con menos fricción y de forma natural.

MÉTODOS DE VENTAS

Distingamos entre procesos de venta, que estudian los hitos que llevan a un contacto a convertirse en un cliente, de métodos de venta, entendidos como un conjunto de técnicas, sistemáticas y ordenadas, para gestionar los procesos.

SNAP 

El método busca optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos, para agilizar su proceso de toma de decisiones, dotando de estímulos positivos para que consideren que han tomado la decisión por su cuenta.

Se basa en estas 4 cualidades: 

• Simple (sencillo), 
• Invaluable (inestimable), 
• Align (alinear), 
• Priority (prioridad)

Implica poner el foco en la forma de pensar del consumidor y en cómo va tomando decisiones parciales antes de llegar a la decisión de contratar un servicio.

SPIN

En este caso son 4 las preguntas establecidas para despertar el interés del potencial cliente y animarlo a que tome su decisión de compra: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

• Se inicia con la “Situación“: preguntas abiertas para investigar qué le motiva al cliente, su situación actual, recursos que dispone, objetivos que busca, no solo sus puntos de dolor. 
• El “Problema” es la fase en la que se plantean cuestiones para analizar las dudas y temores del cliente; son preguntas asociadas a los problemas que pueden ser resueltos con tus servicios y/o productos, por ejemplo, qué problemas no está consiguiendo resolver actualmente, si es causado por falta de recursos, conocimientos, presupuesto o tiempo.
• La “Implicación” consiste en cuestionar al cliente sobre las consecuencias de su problema y las implicaciones de resolverlo. Por ejemplo, “¿qué pasa si se sigue sin resolver el problema?”, o en el caso de conseguir solucionarlo, “¿se plantea aumentar el presupuesto o contratar más servicios?”
• La “Necesidad” se centra en preguntas que permiten guiar al cliente para conseguir que transmita la importancia de solucionar su problema y los beneficios al conseguirlo.

AIDA

Mide los efectos que produce secuencialmente una comunicación orientada a contactos. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención, interés, deseo y acción:

• Atención: captar la atención del cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación?
• Interés: generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces.
• Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones…
• Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades

DISC

Metodología basada en realizar preguntas para conocer detalles profundos acerca de la personalidad y el comportamiento de los prospectos.

• Decisión: se corresponde con personas extrovertidas, decididas, con un comportamiento racional.
• Interacción: personas extrovertidas pero con un componente emocional.
• Serenidad: introvertidas y con altas capacidades analíticas.
• Cumplimiento: constancia, con capacidad de trabajo, metódicas y tranquilas.