Estilos de negociadores bancarios

A partir de ahora cuando entres a un banco identifica el carácter y la situación profesional del director y así sabrás cómo interactuar con él.

  • 1. Director “Cero a la izquierda”:
  • Le cuesta negociar, se ampara en su Central.

    No busca vías para aprobar la financiación.
    Se refugia en la frase: “La Central decide, ya te diré algo”.
    No hará ni autorizará nada sin la firm-a de un superior.
    Es consciente que él ahora no decide, es la Central la que tiene la última palabra.

De 25 a 35 años

Atesora poca experiencia y se siente actualmente inseguro. Está temeroso ante posibles reducciones o reestructuraciones de plantillas por fusiones bancarias.

De 35 a 55 años

Lleva varios años en banca y sus pensamientos hoy son: “No me quiero complicar la vida”.

Actitudes que debes tomar ante este perfil

Céntrate en saber cuanto antes lo que piensa la Central de tu operación, el director será un simple interlocutor más ante sus jefes. Si te deniegan la operación, no esperes que cambien la decisión.

  • 2. Director “Mimosín”:
  • No te contrataría, quiere sentirse aceptado y querido por el cliente. Se implica afectivamente, pero al final transmite la sensación de un “quiero y no puedo…”.

    Su imagen en su Central es de “buenazo”.
    No suele enfrentarse con sus jefes.
    Es un amigo del cliente, pero sin resultados positivos, al final tú como cliente piensas: “Es muy majo, pero me está haciendo perder el tiempo…”.

De 25 a 35 años

Le cuesta adaptarse a los tiempos que corren, no encuentra la forma de comunicar a su clientes los drásticos cambios en la aprobación de un expediente, sin que se enfade este último. Piensa: “vaya marrón, cómo se lo explico a mi cliente y que no se enfade…”.

De 35 a 55 años

En algunos casos, está en un puesto de responsabilidad como el de director por una simple cuestión de antigüedad o rotaciones del personal.

Actitud que debes tomar ante este perfil:

Disfruta del buen trato y la cordialidad que te proporcionará, pero no permitas que pasen las semanas sin que exista una decisión a tu solicitud. Márcale un plazo máximo, 10 días por ejemplo, para que te dé una respuesta definitiva. Necesitas que te traten bien, pero también que te contesten rápido.

  • 3. Director “Resolutivo”:
  • Entiende la relación banco-cliente “a largo plazo”, afectuoso, no agresivo, pero claro en sus opiniones.

    Con sangre fría, pero valora mucho las relaciones personales.
    Si cree en tu operación te dará ideas para encaminar su aprobación y la defenderá en su Central.
    Si te amoldas a sus consejos, la operación irá a la Central aprobada en un 90%, conoce a la perfección los criterios de riego de su entidad.

De 25 a 35 años

Si a esta edad tiene perfil, entonces tiene madera para desempeñar en el futuro puestos de gran responsabilidad.

De 35 a 55 años

Gran experiencia. No está asustado ni agobiado ante la actual situación. Se ha adaptado a los cambios. Transmite seguridad.

Actitud que debes tomar ante este perfil:

No lo traiciones ni lo defraudes. Es muy difícil encontrar directores de este tipo. Hazle caso a todos sus consejos. Disfruta de la suerte que has tenido al encontrar un director así…

  • 4. Director “Chulo de mostrador”:
  • Siempre está en posesión de la verdad.

    Entiende la negociación con su cliente como que “debe ganar él”.
    No acepta argumentos contrarios a sus propias creencias, es más, le fastidian.
    Te mira con cara de: “vale, pero haré lo que yo quiera con tu operación y la tramitaré como a mi me parezca”.

De 25 a 35 años

Es el típico “niño repelente “. No conoce todos los estratos sociales, de momento. Piensa que el mundo gira gracias a él. Su experiencia personal y profesional ha girado sólo en entornos de gran poder Asquith es muy complicado hacerle entender que los demás también tenemos derecho a vivir y a financiarnos…

De 35 a 55 años

Tramitará i aprobará el perfil de operación QUE ÉL CREE como correcto. Se considera recto y honesto, los demás estamos todos en duda o equivocados, hasta que él diga lo contrarío, claro. Despide un aire de superioridad a veces insoportable. Si encima le quedan de 1 a 5 años para pre-jubilarse, no hay nada que hacer con él… sal corriendo de la sucursal.

Actitudes que debes tomar con este perfil:

Es más complicado tratarlo y aguantarlo. En más de una ocasión te darán ganas de decirle cuatro cosas, pero debemos actuar con sangre fría. Sé educado porque nunca se sabe dónde puedes encontrarlo en un futuro, pero no pierdas el tiempo con él y dedícate a buscar otro director.

Fuente: Libro – Como cortejar a tu banco para que te diga “SI, QUIERO”.

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