Estructurar la negociación

Las negociaciones exitosas tienen una excelente construcción de la estrategia inicial. Están bien preparados, confían en si mismos y estructuran la negociación para que mantengan el control del proceso.

Para negociar recomendamos la siguiente estructura: establecer los asuntos que se están negociando, recopilar información, construir soluciones y establecer los asuntos que se están negociando.

Etapa 1. Establecer los asuntos que se están negociando.

Comienza por acordar una agenda para la negociación:

¿qué necesita ser discutido y acordado?

¿quién o quiénes participarían y cuál será su rol o papel?

¿sobre que plazos se trabaja?

¿cuáles son los principales problemas que deben acordarse?

⁃ En la mayoría de las negociaciones se comete el error de hacerlo rápidamente.

⁃ Los profesionales cualificados pasan gran parte del tiempo haciendo preguntas y buscando alternativas.

⁃ Muchos negociadores querrán a menudo obtener, lo antes posible, un compromiso contigo en temas como por ejemplo el precio. Como normal general nunca te comprometas con nada hasta que se haya establecido todo lo que se está negociando.

⁃ Con frecuencia, una de las partes, por lo general el que atiende la negociación, suele plantear un problema al final, justo cuando te muestras vulnerable y dispuesto aceptar una de las partes para dar paso a la conclusión del acuerdo.

⁃ Las cualidades de un buen negociador van encaminadas, bastante a menudo, en preguntar a la otra parte por su lista de la compra antes de dar comienzo a la negociación oponiéndose aceptar cualquier lista adicional de última hora.

⁃ Las cuestiones planteadas incluyen cosas como precio, calendario de entrega, términos de pago, embalaje, calidad del producto, duración del contrato, etc.

⁃ En esta etapa no se hace concesiones ni se alcanzan acuerdos.

Etapa 2: Recopilar información.

Antes de la negociación tenemos que decidir cuanta información estamos dispuestos a compartir, cuáles son nuestros propios requisitos. Los negociadores expertos pueden hacer una gran variedad de preguntas abiertas, cerradas y de seguimiento, mostrando una escucha efectiva en tiempo real. Ten paciencia, existe una espera hasta que la otra parte tenga toda la información requerida antes de hacer concesiones.

Etapa 3: Construye soluciones

Una vez reunida la información, la siguiente etapa es armar una solución. Por lo general, la parte que vende toma la iniciativa presentando una oferta o propuesta inicial.

Recuerda: la oferta inicial debe ser ambiciosa, pero realista a la vez. Siempre debemos desafiar la oferta inicial. Las concesiones no se deben ofrecer de forma altruista y debemos tener cuidado al conceder gratuitamente cuestiones en las cuales nos falta preparación.

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